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铂金首饰销售锦囊――婚庆系列产品销售技巧
自2005年起，国际铂金协会在中国婚庆首饰市场上引入了铂金结婚对戒的概念，与中国的婚庆传统——交换爱情信物的风俗相结合，短短几年的时间，赢得了中国消费者的喜爱。面对琳琅满目的婚庆产品，如何帮助新人们挑选购买，进而建立信任关系，为二次销售和推荐朋友购买创造机会便为销售人员在良好的市场大中带来了挑战。『铂金销售锦囊』为您带来了铂金首饰销售顾问姚宁老师的。
面对婚庆首饰，尤其是对戒，我们在销售中除了运用基本的销售步骤外，更需要通过销售人员来引导和影响消费者的一些观念：
1、结婚对戒需要经历时间的
婚姻是一辈子的承诺，并非一朝一夕，当我们随着岁月老去，手指渐渐苍老时，戒指依旧熠熠生辉，象征着爱情的常青。所以新人在购买对戒时需要考虑两点因素，一是对戒的材质，二是对戒的款式。在所有贵金属材质中，铂金天然、白色光泽，以磨而不损、永不褪色著称，是毋庸置疑的爱情金属。在款式方面，销售人员可以适度影响新人建立意识：照顾一辈子的佩戴需求，从那些经典的、不会过时的款式中选择，从而缩小新人选择的范围，避免新人们漫无目的地在很多戒指中徘徊。（时尚对戒可以根据不同消费者需求，在结婚周年或重祝时，另行推荐）
2、对戒款式选择的过程中，需要更关注新郎的需求，而不是传统意义上新娘的需求。
这并不是因为付钱的人通常是男士，而是真正意义上的佩戴需求。我们看到社会上大部分已婚男士都不佩戴戒指，其中主要的原因是他们觉得或者周围的朋友觉得所买的戒指与其本身的性格气质不相符，于是戒指被束之高阁，更多成为一种纪念。出现这样情形的一个很重要的原因就是在购买对戒的时候，大部分销售人员都关注在新娘是否喜欢、佩戴是否好看、是否适合新娘的手型等等要点上。而通常新娘一旦认可，新郎也会，觉得反正自己戴不戴也没太大关系。
事实上，在对戒款式的选择上，新娘的余地往往大于新郎，因为首饰（戒指）对于新娘（女性）结婚首饰而言可能早已成为生活的一部分，而对于新郎而言，却可能是人生中的第一件首饰。销售人员可以适当引导让新郎选择自己满意且适合的戒指，鼓励他们在日常生活中的佩戴。而新娘也可以在新郎的选择中挑选中意的款式，最终达到双方的共识，真正起到结婚对戒的意义。销售人员可以进一步引导，对戒不仅是双方婚姻的一种，更是向宣告自己不再单身的象征，使双方都能够认同佩戴的重要性。这样不仅容易建立起消费者对销售人员的信任度和对她们专业的认可，也可以缩小消费者选择的范围。
3、婚庆首饰是对自己情感和婚姻的，是不能打折的。
我们在生活中购买其他用品时都希望能够打折，而一生中总要有一些不能打折的东西，婚庆首饰就是其中之一，这是对自己情感和承诺的，是不能用价格来衡量的。不要在还未开始的时候，就把婚姻打了折。
4、婚庆首饰除了对戒外，还可以成套选购。
结婚首饰是对婚姻和情感的，除了对戒外，项链、耳环耳钉等也同样是婚姻的组成部分。在消费者对销售人员建立了充分的信任后，销售人员可以继续扩大自己的影响力，引导婚姻的系列性和完整性，由成套的首饰来完美实现。
除了上述锦囊外，在销售婚庆系列产品时，销售人员还需要更细心了解并消费者的情感需求（通常新人们对情感的需求远远大于对物质的需求），比方不断以提问结束自己的话，尽量让消费者多表达自己的想法，尽量寻找顾客喜欢的理由，让他们自己说出，感觉最终的选择都是自己做出的，从而加强顾客购买过程的快乐感和满足感，更深化他们对销售人员的信任度，为以后的二次销售及推荐朋友购买带来机会。
