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银行做婚嫁分期的正确姿势是什么？
作为一个消费信贷行业从业人员，每次参加完车展、房展、婚博会、建材装修展……总感慨万千，国内每年竟然有如此之大的消费潜力市场有待于我们去挖掘。今天，我们就聊聊婚嫁，能不能分期付款。
1.一份《2017年中国消费信贷报告》中指出，预计2017年中国消费信贷（不含房贷）市场规模将达9.8万亿元，约占P12.32%，比2016年同比增长65.8%。
2.一份《2017年中国婚庆行业深度调查分析》中指出，2006-2016年，每年登记结婚稳定在1200万对，并随着1985年以后出生人口的增长高峰，预计未来5-10年每年结婚登记的人口将继续稳定增长。该报告同时指出，每对新人结婚的平均花销在7.6万元。
这两组数据和我们在婚博会上感受到的摩肩接踵、规模宏大的景象非常吻合，是不是突然感觉商机无限，热血沸腾？
银行如何介入这个万亿级别的消费信贷市场，并且将自己的产品加以包装改进，获得市场认可？今天，我们就讨论一下银行的消费信贷产品如何与婚嫁进行结合。
首先，婚嫁不局限于婚宴酒席，而是从男女双方谈恋爱后期开始的，主要有以下“流程”。（括弧内仅为粗略估计数字）
2.结婚照：主要由私人工作室与婚纱影楼，两者价格差别较大，前者主要通过互联口碑获客，后者主要通过现场展示。（预计8000元起）
4.蜜月旅行：海岛游、欧洲游，近几年出现一种海外婚礼旅行，在市场中很受宠，后文讲讲。（预计1.5万元/人起）
7.婚车婚纱：结婚当日，有车队迎送，核心车辆很关键；考虑到婚纱只穿一次，现在女生基本都租婚纱，且样式选择也多，男生基本都定制西服，婚礼后也可以穿。（预计5000元起）
一个幸福满满的“钱流程”，看似蕴藏商机无限。撇去买房、装修、买车这三项相对专业、闭环的内容，其余内容串起来看，拥有以下特点：
1.流程长：经历整个结婚流程，几乎超出了银行消费信贷额度的有效期（一般为3个月）。银行如何审批额度，额度有效期给太久了不放心，额度有效期给太短了无法满足客户。
2.行业多：涉及行业种类较多，且每个行业没有一套相对封闭、标准化的操作流程，均以客户体验为主。比如，结婚照，从事该行业的大到国营机构、知名品牌，小到个体经营工作室，参与者众多，也没有一套适用各个从业者的行业标准的定价和服务流程体系，主要靠服务与客户体验定价，如何认定客户在这个“流程”中算完成了？
3.资源集中：部分优质酒店餐饮资源集中。例如上海，具有江景的星级酒店或高档社会餐厅也就那么多，毕竟地理容量有限，如果女方/男方非得在一个江边举办一场难忘的婚礼，那么你就得去找这些逼格高的酒店。还有很多酒店餐厅实行买断制，将消费额包干至“黄牛”，由“黄牛”分发销售。银行怎么介入，和酒店餐厅谈还是和“黄牛”谈？
4.过程敞口：每一项都无法做到“银行式”的可验证结果。举例，购买婚戒饰品，现在出现越来越多的专业化钻石专卖店，为消费者提供钻及加工服务，减少中间环节，降低了成本，这是好事，有助于拉动消费。但一颗钻、玉石如何定义它的价格？银行如何评估？对不起，银行没有这个能力，相信互联网消费金融公司也没这个能力，这就造成了一种“二手车式”的尴尬，即商家说值多少钱就多少钱，你银行信也得信，不信就拉到。整个婚嫁过程中，类似于这种案例举不胜举。
5.专业性强。这里并不是说每个行业执业需要有多专业的执业证书，而是涉及领域众多，基本上涵盖了我国零售产业的各个方面，小到贴纸配件，大到建筑材料，这不是一般的银行零售客户经理所能HOLD住的，至少对每个行业有初步的了解，才能知晓这个领域的一般流程，防止客户利用银行信任变相套现。
分享一个案例，某婚庆公司是某国有银行的分期商户，受理婚庆分期付款业务，银行审批通过后，至该婚庆公司专用分期POS上刷卡分期，后该银行业务检查，对疑似套现客户需要提供资金用途证明，经银行客户经理催讨，婚庆公司对几个疑似套现客户提供了“结婚证”复印件作为用途证明。经查，张某于2016年10月份办理的50万元分期付款交易，提供的结婚证明为1965年的结婚证，客户经理无法为其证明50万分期资金到底是用于张某本人“结婚纪念”或是其子女结婚用途，且根据婚庆公司经营范围，其主营婚庆服务及婚宴代订服务，50万元资金明显超过正常的婚庆+婚宴用途，故银行客户经理在受理时有明显资料审核不当、受理发放信贷资金之嫌。
近几年，得益于国人整体消费信贷需求的扩张，银行在互联网流量的冲击下，传统的消费贷款业务下滑，新兴的即时贷、现金贷受到了追捧。逐渐地，银行成了资金的搬运工，似乎淡忘了经营商户、了解客户的本源。强监管下，监管机构出台的所有文件，只是让金融乱象回归本源。
扫码支付的两大巨头——支付宝、微信何以在两年间迅速普及扩张？除了补贴、银行集体“”、政策等因素外，其另一重要因素是线下商户地推团队。至少笔者从来没有看到过银行的地推团队在小商贩、个体户中、孜孜不倦地推广商户收单业务。
目前，婚嫁市场正呈现一轮行业淘汰与洗牌，涌现出一批婚嫁一条龙工作室的专业化商户，这是银行应该值得关注的。
这些一条龙工作室并非传统意义上的“代订”或“黄牛”，他们贴近年轻人消费心理，整个行业资源，以“一对一”顾问式服务，为客户提供咨询、预定、价、选址的服务，基本上包办了结婚照、婚纱婚车、婚宴、婚礼司仪等服务，并吸收了“小清新”等新兴风格，让用户免去了每个环节踩坑。这类工作室一般以套餐统一报价，市场上无法比价。对于此类商户，银行应采用“私人银行+商户”的服务模式，为工作室合伙人个人提供专业化理财/私人银行服务，为其公司提供商户收单/分期付款推广服务，从源头了解动向，真正做到了解你的客户，支持有大额消费背景的商户，从而刺激消费。
对于高档的星级酒店、知名社会餐厅、月子会所等银行传统收单商户，应借助银行自身客户资源优势，深入与商户的合作，主打产品可以是“特惠商户”，通过信用卡专用分期卡（例如建行分期通卡/益贷卡，工行逸贷卡，招行白金分期卡等）的专属卡面识别，以前端刷卡/扫码消费+后端自动分期模式，扩大用户用卡触点，并通过资源互换、补贴等方式，向客户提供优惠，改善用卡体验。笔者个人感觉，原先银行的专用分期POS在婚嫁大部分行业是不适用的，也是成本投入的浪费，倒不如直接借助“刷卡/扫码消费+特惠商户”模式，实现消费信贷的弯道超车。
提到，能准入分期商户的，做受托支付/商户分期，不能准入的，用收单+特惠替代，那么婚嫁市场剩下的怎么办？鉴于行业分布广泛、用途不可控等因素，笔者还是以信用卡专用分期卡介入，这里要分享几点体会：
（1）专属信贷额度。以一二线城市婚嫁消费总额为例，平均消费额在15-20万元，因而，这张专属卡需要有专属额度，而不是信用卡固定额度，并且与现金贷额度做区隔，即现金贷额度可以挪到消费贷额度，消费贷额度不可挪至现金贷（部分银行还没想明白这个道理，毕竟这才是银行消费贷款经营的常态）。根据年轻人结婚的用户特征，制定专属授信政策，而不是一切式的。
这里有个案例可以分享，某国有银行上海市分行做过这样一个试点政策，他们发现在上海结婚的客群中“非上海人”越来越多、年龄也有走低的趋势，但又考虑到婚嫁分期付款申请时用途证明的缺失（新人可能先领证再办仪式，也可能先办仪式再领证），故按照原来可核实收入+用途证明的政策明显不适用。经研究后，他们制定出这样的试点政策：A上海户籍：提供可核实收入（工资收入明细）；B非上海户籍：提供本人/直系亲属名下上海房产+提供可核实收入（工资收入明细）。该政策表面上，似乎挡住了一部分申请人，且比常规消费贷准入严格，但仔细想想合情合理，有上海户籍的，银行默认你有固定住所，稳定性有保障，非上海户籍的，假定你买了房，也表示你愿意在上海安家落户了，稳定性也有保障了，且可以合理推断，因为已买了房，今后双方共同生活的基础更了。后续的用途证明如何补齐？方法有很多，原则是零售业务批发化操作，不可能采取逐一上门核实或婚礼现场核实的蠢办法的。
（2）延长额度有效期及审批。延长额度有效期在营销端有很多技术性手段，不也合乎情理，这里不展开了。这里主要分享一下审批，还是举两个案例来说明问题：
案例一：李某向银行申请婚嫁分期，其为私营企业主，无固定的个人收入，申请时，提供了十套本人名下的房产/商铺，均无贷款，总价值近2000万元，申请100万元用户结婚，审批人依据其房产价值、并将房产作为结婚“装修”的用途，批核了100万元额度，批核后，李某在该银行分期商户一次性刷卡100万元，未逾期。
总结：是不是听上去就不太靠谱？不是说未逾期就万事大吉了，虽然有房产可替代收入的政策，但审批时，还是得依据“有收入才有额度”的“真理”，房产只能做参考，至今，我们仍未发现个人的行为数据可以完全佐证客户的还款能力，所以现阶段，还是“可核实收入”应为主要审批依据。
案例二：小王向银行申请婚嫁分期付款，审批人发现其个人征信报告上，近6个月几乎每月信用卡都“刷爆”，但小王提供了月均5万元的工资明细，审批人认为即使如此，此人将无力婚嫁分期，了小王的申请。
总结：这个案例主要还是受理端没有把真实情况反映给审批人看，为啥小王近六个月每月都会高额用卡？原来他在装修婚房，且是半包，每月都在刷卡买建材、买家居。所以呢，如果审批人知道此人背景材料后，是不是应审批呢？
从中我们发现，婚嫁分期的额度审批对审批人、客户经理受理能力都提出了较高的挑战，既要了解整个行业的概况，也要知道申请人所处的婚嫁环节，并作出合理的判断。
（3）优选渠道，扩大宣传推广。选择优质的中介渠道，不可否认，整个婚嫁市场中黄牛，小到司仪档期，大到婚宴租车，都能见到大小买办、黄牛的身影。当你确认过眼神，自认为是对的人时候，你就陷入了层层。在此，我们不讨论如何避开。作为银行，中介渠道始终是获客的主力渠道之一，银行应建立的审判体系，做到风险自担、合规经营，防范员工操作与风险，这里不展开讨论了。
另一点是，如何规避中国人传统的思维概念，即结婚是件喜事，怎么和“分”期付款联系到一起了？连结婚都分期，男方是不是太抠了？与这些传统的作战，需要发挥我们金融从业人员的集体智慧，我曾做过个简单的调查，在婚博会现场，同意并欣然接受结婚分期付款的居然是双方家长！而年轻人可能碍于面子，不愿意先考虑贷款结婚的事情。对此，有的银行打出“筑巢计划”、“贷给你幸福生活”的概念，还拍了个微电影作宣传，客户就容易接受多了。在当今回归消费贷款本源的大前提下，该领域商机的挖掘将大有所为。
近几年，婚嫁行业中旅行结婚的产品特别火。其基本形态是，男女双方可以邀请自己亲密的好友或家人，甚至不邀请，到某海外小岛、城市进行一次婚礼，当地有专业的团队接待，国内也有专人全程陪护，接待包括海外婚纱摄影、定制婚礼、定制婚宴等，一般海外接待团队有至少12人专业团队、至少一天的全天候陪同服务，全程录影，剩余日子可以是行或在星级酒店休息+购物。此类产品，一般定价为1.5万元/人起，完全根据新人需求进行个性化定制、私密化程度高（不受国内婚礼繁冗礼仪困扰）。目前市场上有一些小微婚庆公司在主打此类产品，更重要的是，此类产品购买人群有一个变化，即非新结婚人群，一些早就办过婚礼的，或结婚几年了，完全可以定制此类产品，重温当时结婚时的浪漫，弥补婚礼时的遗憾。它借助了海外专业团队人力便宜、风景优美等卖点，像巴厘岛、马尔代夫、苏梅岛等海岛类受追捧。此类定制化产品，银行可借助自身平台为小微商户提供一个个性化销售平台，并通过商户贴息方式，获取收益。
总之，我们正经历新的一次消费产业升级的时刻，身边每个行业都在发生着深刻的变化，加之监管对消费信贷监管的常态化，为我们消费信贷产品变革与经营提供了有利的发展时机。下一次，我们再分析一下境外旅游这个消费领域。
